Le coût par prospect (CPL) est un indicateur marketing déterminant sur la façon de générer des prospects pour votre Business en ligne. Cet indicateur est aussi plus compatible au contrôle que le coût d’acquisition qui dépend fortement de facteurs indépendants de votre volonté. Le vrai problème posé par le coût par prospect réside toutefois dans le réalisme de son évaluation.
Importance du CPL (coût par prospect) pour une entreprise
Choisir le bon CPL cible est une démarche pertinente si vous connaissez vos objectifs et que vous êtes motivé à les atteindre. Vous pouvez en effet évaluer facilement les différents efforts de stratégie marketing nécessaire à votre démarche. Vous saurez également comment définir un budget marketing fixe.
Supposons que votre objectif soit d’avoir un CPL cible de 20 €. Le service publicité Facebook (Facebook Ads) peut vous obtenir de nouveaux prospects pour 50 USD. Vous n’obtiendrez toutefois que quelques prospects par mois. Google Ads vous fera quant à lui payer une somme près de 25 USD par prospect. Il vous procurera toutefois autant de prospects que vous pouvez vous le permettre.
L’option Google Ads est à éviter si vous avez un CPL cible arbitraire de 20 USD. Cela est toujours vrai, peu importe que vous puissiez en tirer un certain profit pour devenir riche rapidement. Il n’en est autrement que si votre objectif principal est de croître en tant qu’entreprise. Vous pouvez en effet opter pour des marges plus minces durant votre croissance et mettre de l’argent dans Google Ads.
Définir des finalités précises pour l’évaluation
Un CPL ne peut être défini aléatoirement sur un pourcentage de votre revenu passif en ligne. Le fait de cible le CPL en fonction de critères arbitraires donne des résultats tout aussi arbitraires. Votre entreprise ne pourrait pas alors bénéficier de la croissance dont elle a besoin.
Votre CPL cible doit être basé sur des objectifs commerciaux et pas uniquement sur un pourcentage fixe. Certaines personnes sur notre site ont pour objectif de maximiser leurs profits. Leur CPL sera alors très différent de celui que vous auriez si vous visiez à doubler vos revenus annuels.
Connaitre la valeur à vie de chaque client
Avant de choisir un CPL cible, vous devez savoir combien vous être disposé à payer pour obtenir un nouveau client. Cette évaluation dépend de la valeur moyenne à vie d’un nouveau client. La valeur à vie du client (CLV) indique combien une entreprise peut s’attendre à gagner de l’argent en ligne rapidement avec un nouveau client.
Pour les enseignes de commerce électronique, il s’agit souvent d’une affaire unique. Un client effectue un achat auprès du magasin en ligne et ne revient jamais. Les choses sont toutefois un peu plus compliquées pour les entreprises de génération de prospects. Les clients peuvent être des abonnées à votre service. C’est notamment le cas des utilisateurs de plateforme de vidéo à la demande comme Netflix.
Il se peut aussi que votre audience cible vous recrute à plusieurs reprises pour effectuer des tâches spécifiques. Les entreprises de plomberie ou de travaux électriques en sont un bon exemple. La valeur à vie du client varie sensiblement dans chaque cas.
Un client moyen qui vous paye 15,99 USD par mois sur 5 ans ne vaut pas 15,99 USD. Cette somme est plutôt ce que vous obtenez exactement de ce client sur le premier mois de son exploitation. Dans ce scénario particulier, gagner un nouveau client vaut en réalité près de 899,40 USD pour votre entreprise. Vous pouvez donc vous permettre de dépenser plus que 14,99 USD pour en faire l’acquisition.
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